如今， 展览和活动行业正开始摆脱因新冠肺炎导致的关门谢客， 面对面的营销人员需要获得销售、 企业发展、 产品管理和公共关系等部门级高管和领导的支持和帮助。 虽然公司高层的人在资历上是一致的， 弄清楚如何了解每个 人物的性格特点， 却不是件容易的事情。 本文列举了6个典型的高管角色， 以及如何成功地与这些决策者沟通和合作 的技巧， 了解这些人物对于展会营销， 具有重要的影响。

利益至上的弗雷迪（Freddie）

性格特征：

• 公司中一颗冉冉升起的新星
• 渴望承担更多责任，给上司留下深刻印象
• 想要鼓舞人心的、宏大的想法来帮助他实现自己的抱负
• 指缺乏耐心，容易生气，不愿意接受借口

当与利益至上的弗雷迪互动时，请记住，他唯一关心的是他 能从中得到什么。所以，当你提出一个要求或展示你的议程时， 要考虑到这个提议如何有利于他和他的特殊优先权。举个例子,如 果你需要弗雷迪同意承担邀请专家来展会的费用,你要知道弗雷 迪第一目标是增加销售额,确保你强调此举将如何吸引更多潜在客 户，未来有怎样好的前景，并且有利于说服客户现场签约。因为 弗雷迪是值得信任的人，没有时间去仔细研究所有的细节，所以 不要用细节来烦他，而要专注于要点战略、目标和结果。弗雷迪 也很好地回应了那些和他一样具有自信的人，所以不要羞于展示 你的主动性。因此与之打交道，就展示出自己的果敢和自信吧！

疑虑重重的唐娜（Donna）

性格特征：

• 通常认真负责监督品牌管理、销售或公司战略
• 对面对面营销的价值深表怀疑
• 具有很强的意志力
• 将市场营销基于数据的方面置于情感因素之上

与疑虑重重的唐娜合作的关键是避免“以火攻火”，也就是说， 既然她坚持认为展览营销是浪费资源，你就必须同样有理有据地 为你的项目辩护。相反，努力去理解她是如何定义成功的，然后 提供证据来证明面对面营销是如何支持她的目标的。唐娜可不是 傻瓜，所以请确保您的论证是诚实的，基于数据，并确认您的程 序中哪些元素可以进行一些调整。她也讨厌反驳，所以用“是的” 而不是“但是”来作答，只要有可能，把讨论的焦点从症结转移 到你们共同的目标上。虽然这看起来可能有悖直觉，但如果唐娜 建议的话，你应该对缩小面对面营销的范围持开放态度，因为有 时你需要退半步，进两步，才能与如此意志坚定的高管取得同步 的进展。 

安于现状的雷（Ray）

性格特征： 

• 因为他缺乏雄心壮志和安于现状而很容易察觉出来 
• 经常出现在中层管理人员中
• 非常擅长办公室政治
• 经常充当管理层的把关人

雷（Ray）在这家公司已经很多年了，他和高层管理人员相处 得很融洽。他的经验和接触高级管理人员的机会使他成为您项目 的潜在宝贵资产，但他非常厌恶风险，不愿提出任何大胆的、改 变游戏规则的想法。尽管如此，由于与高层的关键沟通需要通过 雷（Ray），所以你的报告和/或建议要尽可能地让他易于分享，限 制在两到三页，并包含视觉效果。不要越过雷，更不要不要告诉 雷的上司，他不愿意在工作上有任何改善，在与政治上如此精明 的人打交道时，这是一个危险的举动。相反，如果你碰巧遇到一 位高管，你可以这样说:“我喜欢和雷（Ray）一起工作，我和他 分享了一些我们应该探讨的想法。”我们三个可不可以约个时间讨 论一下?”

我行我素的玛丽（Mary）

性格特征：

• 对自己部门的来龙去脉了如指掌
• 非常努力的工作
• 通常是一个被提升到高级职位的长期员工
• 很难信任他人

正如她的名字所暗示的，我行我素的玛丽（Mary）知道应该 怎么做事情:她在成为经理或主管之前的做事方式。她经常在授权 问题上挣扎，她天生缺乏信任，这让她陷入了可以由下属完成的 微观管理任务的困境。至少在开始的时候，要在玛丽的范围内工作， 以获得她的信任。确保她知道你重视她的经验和观点，不要急于 改善她做事的方式。一旦你建立了融洽的关系,表明你值得信任,表 明自己的想法时，首先要先承认她的观点,例如,“我知道我们一直 在做的事情这样,玛丽,我理解,但是在看到其他参展商在做什么在 我们最后的展览阶段,我认为可能有另一种选择。”如果你不提出 明确的建议，而是遵守她长期以来的方法，你更有可能赢得她的 认可和授权。

初来乍到的卡尔 (Carl)

性格特征：

• 通常是新升职的主管
• 通常来自与展会没有或很少联系的部门
• 对面对面的营销术语甚至缺乏粗略的了解
• 在与你的展览节目相关的讨论中表现得冷漠

初来乍到的卡尔(Carl)对展会营销的无知意味着，虽然他对你 的展会项目的价值没有先入之见，但他也不知道什么时候应该站 出来支持一个大胆的项目。许多展览经理忽视了卡尔，认为他很 软弱，或者认为他的无知等于不感兴趣。不要像他们一样看待卡尔， 否则你也会遭遇同样的损失。因为如果你花时间教育卡尔，他可 能会成为你项目最伟大的倡导者之一。向他简要介绍贸易展览术 语的基本原理、参展目标和你的项目可能产生的成果。如果可能 的话，带卡尔去一个你没有参展的展会（如果你在展会上工作， 你可能太忙了，无法向他充分解释一些事情）一起在展厅里走一走， 这样他就能了解贸易展会是如何运作的。一旦您认识到他对展会 信息的需求并使他跟上进度，你可能会发现卡尔(Carl)可以成为一 位有价值的同事和你的展会的拥护者。

“工作狂”温迪 （Wendy）

性格特征：

• 在职业道德和沟通方面有很高的期望
• 想要在所有与她所在部门相关的邮件中都被抄送一份
• 对效率低、回答不全和马虎非常恼火
• 喜欢计算数字

“工作狂”温迪通常是第一个回复邮件、最后一个离开办公 室的人，她是效率和完成任务的典范。在温迪签署任何东西之前， 她想要检查每一个预算项目，报告，可以看得见的资产，和各种 副本，没有细节是小到逃过她的注意。和温迪打交道时，最好按 她的规矩来，甚至可以“强化”她，例如，抄送她的每一封邮件， 给她提供她要求的所有文件——甚至更多。只要确保所有符合她 要求的材料都经过了仔细的审查，没有错误。及时回应她的反馈， 兑现你的承诺。一旦你和温迪建立了信任，她可能会减少参与过 程每一步的要求。但是，通过坦诚地讨论你的项目中哪些部分还 需要向她汇报，来保持健康的工作关系。

来源：中国会展